Vendere, vendere, vendere…
Da che cosa dipende oggi una vendita di successo? Secondo Jeffrey Gitomer, guru americano delle vendite, l’imperativo e: “Domandare, prima di parlare”.
Secondo noi però molto dipende anche dagli strumenti in mano al venditore e oggi molti di questi sono legati alla digitalizzazione delle vendite e alla gestione documentale dei contratti.
Il “venditore 2.0” oggi deve sì padroneggiare tecniche di vendita sempre più evolute che vanno nella direzione della “consulenza” più che della “persuasione”; ma deve poter contare anche su strumenti tecnologici che possono facilitare l’intero processo commerciale (il famigerato “sales journey”), dall’analisi delle esigenze del prospect alla chiusura del contratto e all’avvio della commessa all’interno della propria azienda.
In questo articolo vi daremo un breve assaggio di quali potrebbero essere questi strumenti da mettere nella “24 ore” dei vostri venditori!
Indecisione dei clienti e lunghezza del processo commerciale: serve semplicità!
Vi siete mai fermati a riflettere se il vostro settore vendite è abbastanza performante? Se è abbastanza formato, se ha gli strumenti più idonei per convincere i vostri potenziali clienti?
Secondo un’indagine di CSO Insight (“Selling in the Age of Ceaseless Change: The 2018-2019 Sales Performance Report”) nel 2018 i sales leader giudicano i propri venditori meno efficaci di 5 anni fa perchè riescono in media a chiudere la metà delle trattative. Questo dipende da molti fattori, tra cui l’indecisione dei clienti, la loro maggiore preparazione, il proliferare delle opportunità di scelta: fattori che comportano l’allungamento (estenuante!) del processo commerciale. Tanto che secondo Gartner nel 42% dei casi si raggiunge una situazione di stallo in cui l’intervento del venditore non è più richiesto o necessario.
La parola d’ordine è quindi semplificare! Ma come? In due modi: uno, rendere i propri venditori più proattivi e concentrati sulle esigenze del cliente (come dice Jeffrey!); due, dotare la forza vendita di strumenti tecnologici che possano essere di supporto in tutte le fasi del processo commerciale.
Sul primo punto non sappiamo esservi di aiuto… ma sul secondo possiamo “persuadervi” della bontà di una soluzione che permette di digitalizzare le vendite e la gestione documentale dei documenti correlati al processo commerciale.
La digital transformation applicata alle vendite
Allora siete pronti per dotare la vostra forza vendita di strumenti innovativi con i quali i vostri commerciali non potranno più dire: “non ho l’ultima versione del listino!”, oppure “quanto è difficile configurare un’offerta e inviarla al cliente!”, o ancora “dove devo archiviare il contratto firmato, ho il pc che mi esplode!”?
Hyperborea e Apparound hanno “la soluzione” che semplifica la vita al venditore e che permette di concentrarsi solo sulle domande da porre al potenziale acquirente (proprio come dice Jeffrey!).
In che modo? Grazie all’unione di una soluzione di sales force automation (Apparound) di semplice utilizzo che semplifica il lavoro dei venditori nella fase di negoziazione, presentazione e chiusura dell’offerta e un software di gestione documentale (docLife) integrato con Apparound che mette a disposizione in un archivio digitale accessibile dall’intera azienda i documenti prodotti dai flussi del processo commerciale: brochure, cataloghi e successivamente offerte, ordini, ddt e fatture.
In questo modo il processo commerciale diventa interamente digitale e il vantaggio (competitivo) che ne deriva mira proprio a semplificare le interazioni con il potenziale cliente e cercare di ridurre il sales journey. In altre parole vi aiuteremo a cercare di vendere meglio… e di più!
Ne parliamo nel prossimo webinar
Il 24 ottobre chiediamo un’ora del vostro tempo per valutare se possiamo esservi di aiuto nel digitalizzare le vendite della vostra azienda. Alle 15 nel nostro webinar illustreremo un caso pratico di digital transformation applicata al ciclo di vendita in tutte le sue fasi (pre-sales e post-sales), sia quelle interne sia quelle esterne destinate a prospect e clienti.
ISCRIVITI AL WEBINAR
Alla fine ci direte se siamo stati dei fini “persuasori” o dei bravi “consulenti”.
Vi aspettiamo online!